2008年10月27日

人形美人っ。



やっぱり「ブスより美人」がいいのか。
いやいや「美人よりブス」の方が、営業成績を上げる秘訣があるのです。
「ブス」の連呼で女性を敵にまわしてしまうことを承知で書きます。すいません。

不動産の営業の古典的手法に、「ブス、ブス、美人の法則」というのがあるのだそうだ。
その内容をわかりやすく説明しているサイトがあったので、そのまま転載させてもらうと。

Ａ様のお探し条件が
① 駅から１５分圏内
② １２０㎡の土地に１００㎡の建物、
③ 新築の車庫つき５０００万円の４ＬＤＫ・・・　　だとします。
こういうお客様を営業マンはどのような案内ルートをセッティングするかというと・・・
① 最初に駅から徒歩２０分の新築もしくは中古を白々しく案内。
　　当然「これじゃ・・・」とＡ様は気に入らない。
② ３件目にバス便の物件を案内。
　　度が過ぎると気分を害されてしまう。Ａ様を怒らせないことがポイント。
③ ４件目に駅から１５分圏内・土地１００㎡・３ＬＤＫ・４９８０万
　　５件目に２０分圏内・１３０㎡・４ＬＤＫ・５５００万を案内する。

そうやってＡ様を不安にさせ買えないのではないかという気持ちにさせる。こういう当て馬を使って案内する手法を不動産業界の隠語で（お客さんを）"回す"と言います。そうやってぐるぐる回し、最後にご希望より上回るオススメ物件（駅徒歩１２分圏内・土地１３０㎡・建物１００㎡車庫つき４ＬＤＫ・新築未公開物件）をご案内したら確実にお客様は気に入り（落ち）ます。
この様に案内ルートのストーリーを作り実行することを隠語で「絵を描く」と言い、好みでない物件（ブス・ブス・ブス）と見せてがっかりさせ、最後の最後に本命（美人）を見せ感度を出す。これが不動産案内の古典的手法（ブス・ブス・美人の法則）です。

「ブスとアタマは使いよう・・・」ってことですな。なるほどっ。

さらに、美容業界で聞いた話しをひとつ。
若い男達もたくさん働く職場。「美人」のお客様の方が、やっぱりスタッフ受けも良く、顧客の争奪戦になるのがもっぱらのようだ。
しかし、優秀で、指名の多いスタイリスほど、「美人より、ブスを大事にする」というのだ。
「美人」は、どこのお店に行ってもちやほやされる・・・なので、お店選びも浮気性。
「ブス」を、いかにキレイにしてあげるかがスタイリストの腕の見せ所だし・・・その成果は、口コミに乗りしやすい。
そのお客様は、必ずリピーターになるし、次のお客様も絶対に連れてきてくれるというわけだ。
「美人」は、むしろ冷たいくらいの扱いをした方が、プライドに火がついてリピートしてくれるという。

「ブスで美人を釣る」・・・美容業界のＣＲＭ戦略のキモは、「ブス」なのだ。納得っ。

しかし、ここで話しが終わったら・・・
「結局、ブスが利用されている」という無粋なビジネスの話しになるので、もう少し深く読み解きたいと思う。

「ブス、ブス、美人の法則」を実践する不動産の営業マンも、
「ブス」を大事にする美容院の優秀なスタイリストも、
それが成功するのは、結局のところ・・・
その不動産の営業マンには、お客様の欲しい物件が、ちゃんとイメージできていること。
そのスタイリストには、お客様の期待している髪型やメイクが、思い描けていること。
「ブス」を活用できる人達には、ちゃんとした「顧客想像力」と「技術・接客」があるということだ。
「ブス」に光を当てられるのは、「ブスなこころと技術」ではダメ。
「美人よりブス」を秘訣に収益を上げたい会社ほど、「ほんとの美人」が多い会社になるのだ。

そんなキレイなコラムの落ちを書きたくて、「ブス」をキーワードにネットサーフィンしていたら・・・
宝塚歌劇団に貼られているという、伝説の「ブス25箇条」を見つけました。
「ブス25箇条」1.笑顔がない
2.お礼を言わない
3.おいしいと言わない
4.精気がない
5.目が輝いていない
6.いつも口がへの字の形をしている
7.自信がない
8.希望や信念がない
9.自分がブスであることを知らない
10.声が小さく、イジケている
11.自分が正しいと信じ込んでいる
12.グチをこぼす
13.他人をうらむ
14.責任転嫁がうまい
15.いつも周囲が悪いと思っている
16.他人にシットする
17.他人につくさない
18.他人をしんじない
19.謙虚さがなくゴウマンである
20.人のアドバイスや忠告を受け入れない
21.なんでもないことにキズつく
22.悲観的に物事を考える
23.問題意識を持っていない
24.人生においても仕事においても意欲がない
25.存在自体が周囲を暗くする


なんと素晴らしい２５箇条っ。「ブス」なビジネスをしない心得が、ここに全部ある。

「美人＝必要なものだけ」を追い求めて市場競走するより、
「ブス＝捨ててきたもの」とは何かを考えることの方に、この不況を乗り切るヒントがある気がする。

２０年間無敗の雀鬼と呼ばれる「桜井章一氏」は、その著書「未知の力を開く」の中で・・・
「私の麻雀は、自分の捨て牌に目を通し、そこから全体の雰囲気を感じていく」
「自分が要らないとものこそ大切で、そこに本当の自分、ものの本質が隠れている」と言っている。

「ブスより美人」だと言って追い求めて行ったビジネスで捨ててきた本質を、いま、見直す時期に来ていると思うのである。